Achter de deuren van het logistiek centrum ligt een indrukwekkende voorraad verborgen. Het assortiment van het bedrijf uit Maassluis, dat dit jaar zijn 25-jarig jubileum viert, bestaat onder meer uit toilet- en handdoekpapier, absorptiemateriaal, nonwovens en poetslappen. Met een jaaromzet van 53 miljoen euro is MTS Euro Products een grote speler in de markt. “Ben je vergeten toiletpapier te bestellen voor een popconcert van 10.000 man dat morgen op het programma staat? Geen paniek, wij hebben het hier liggen en zorgen ervoor dat het op tijd op locatie is”, belooft Malipaard.

MTS Euro Products is de grootste producent van traditionele poetslappen uit oud textiel in West-Europa. Het bedrijf exporteert producten naar 37 landen en 1400 groothandels in Nederland en België. MTS Euro Products levert ook producten onder private label. Die gaan de hele wereld over. “In 2012 hebben we onze eigen Pearl-dispenserlijn gelanceerd. In zwart en wit. Daar ben ik heel trots op. Dat heeft ons nog een level hoger gebracht. Je kunt wel papier verkopen, maar je moet ook de tools hebben.”

Papier als een tierelier

We zijn afgereisd naar Maassluis met Frans Groeneveld van groothandel Hazet, dat al jarenlang zakendoet met MTS Euro Products. Dat de goede band tussen beide heren al flink wat jaren bestaat, is te merken. Ze kennen elkaar nog uit de tijd voordat ze voor zichzelf begonnen. “Ik werkte op dat moment bij een poetslappenbedrijf ”, vertelt Malipaard. “Daar zag ik Frans voor het eerst als klant, hij werkte op dat moment bij handelsonderneming Op den Velde. We besloten ons ook op papier te richten. Dat ging als een tierelier. Ik vroeg of ik aandelen kon nemen in dat onderdeel. Dat werd mij toegezegd, maar uiteindelijk wilden ze het bedrijf in de familie houden. Ik besloot weg te gaan en voor mezelf te beginnen, in de papierbusiness.”

Durven kiezen

De ondernemersgeest werd Malipaard met de paplepel ingegoten. “Mijn moeder had een bedrijf in kerstpakketten en relatiegeschenken. Wij stonden vroeger thuis pakketjes in te pakken. Mijn broer
Cees (inmiddels ook lid van het directieteam van MTS Euro Products, red.) zette het bedrijf van mijn moeder voort en ik ging aan de slag met de papiertak.” De eerste jaren liep het bepaald niet storm. “Ik heb veel steun gehad van mijn ouders. Zij hebben me in die eerste jaren geweldig geholpen, ook financieel.” In 1994 keerde het tij. “We hadden een inschrijving bij Defensie lopen, voor levering aan de marine en de luchtmacht. Toen ik hoorde dat we die grote order hadden binnengesleept, kon ik mijn geluk niet op.”

Volgens beide heren is de markt door de jaren heen behoorlijk veranderd. “Overnames en clusteringen zijn tegenwoordig aan de orde van de dag, kijk maar naar de ontwikkelingen bij Groveko, BOMA en Facility Trade Group”, zegt Malipaard. “Frans was zijn tijd echt al ver vooruit toen hij in 2003 in zee ging met een grote Duitse partner, Igefa Handelsgesellschaft. Dat was een uitstekende beslissing. Wil je vandaag de dag een goede boterham verdienen, dan moet je durven kiezen, anders krijg je het heel moeilijk in het huidige landschap.”

Op en top familiebedrijf

Hazet uit Zaandam vormt met meer dan zeventig vestigingen in twintig Europese landen de Igefa-groep. Met meer dan 56.000 merkartikelen, waarvan 10.000 op voorraad, is Igefa Europa’s grootste vakgroothandel op het gebied van schoonmaak- en hygiëneproducten. Hazet is een familiebedrijf, dat z’n sporen ruimschoots verdiend heeft. “In de Nederlandse markt is Hazet met trots de exclusieve vertegenwoordiger van deze Duitse groep”, aldus oprichter Frans Groeneveld. Hij is inmiddels de 62 gepasseerd en heeft besloten langzaam af te bouwen. De dochter van Frans is
commercieel directeur, zijn schoonzoon operationeel directeur. De groothandel levert onder meer schoonmaakmiddelen, -materialen en –machines, bedrijfskleding, veiligheidsschoenen
en artikelen.

Voordelen van de crisis

De crisis heeft de branche flink opgeschud, maar dat is niet verkeerd geweest, volgens Malipaard. “De markt zat in die tijd behoorlijk op slot. Er werd niet kritisch genoeg gekeken naar de prijzen. Door de financiële situatie namen veel bedrijven hun vaste kosten plotseling wél onder de loep. Ze kwamen erachter dat er bijvoorbeeld op toiletrollen en handdoekpapier fors bezuinigd kon worden. Waarom zou je veel geld voor een rolletje wc-papier betalen als het ook goedkoper kan. Zowel de eindgebruiker als wij hebben geprofiteerd van de crisis. Onze omzet is sinds 2008 verdubbeld en de eindgebruiker bespaart op kosten voor hygiëneproducten.”

Wat heeft de eindgebruiker aan een goede samenwerking tussen leverancier en groothandel? Groeneveld: “Door dit soort samenwerkingen, die we natuurlijk niet alleen met MTS Euro Products hebben, kunnen wij onze klanten zo goed mogelijk van dienst zijn. We trekken
samen op, bezoeken geregeld samen klanten en behalen samen successen.” Ook Malipaard koestert de band met Hazet. “Wij staan zelf nooit direct in contact met de eindgebruiker en zijn altijd afhankelijk van de groothandel. Om ervoor te zorgen dat de klant tevreden is, moet je samen service met een hoofdletter S leveren. En dat is bij Hazet in goede handen.”

Dit artikel verscheen in Service Management nummer 5. Kijk hier voor een abonnement of een proefnummer.