Traditionele groothandel niet helemaal verdwenen

Het landschap is sterk aan het veranderen, stelt algemeen directeur Marcel van Amen van schoonmaakgroothandel Groveko. “De professionaliseringsslag die de schoonmaakbedrijven maken, heeft ook z’n uitwerking op de groothandels. De vraag van klanten is door de jaren heen veranderd. Het gaat vandaag de dag om veel meer dan het leveren van een vuilniszak of een fles schoonmaakmiddel.” De traditionele groothandel is volgens Van Amen nog niet helemaal verdwenen. “Er zijn nog genoeg kleinere bedrijven, groothandels met een omzet van maximaal 2 miljoen euro, die het hoofd goed boven water kunnen houden. Ze kennen de lokale markt en de klanten in de buurt en kunnen een goede boterham verdienen. De veranderingen zie je vooral terug bij de middelgrote en grote schoonmaakgroothandels.”

Traditionele schoonmaakgroothandel

De traditionele schoonmaakgroothandel in zijn oude vorm bestaat niet meer, zegt Alex Postma, directeur bij Facility Trade Group. “Dat is echt verleden tijd. De groothandel is niet meer het klassieke inkoopkanaal voor de schoonmaakondernemer. Er zijn natuurlijk nog kleinere groothandels die een belangrijke functie in hun gebied hebben. Maar voor het merendeel van de groothandels zien de zaken er anno 2017 heel anders uit dan pakweg vijf of tien jaar geleden.” De wereld is door de opkomst van internet veel kleiner geworden, merkt Postma. “Gevolg daarvan is dat de markt veel transparanter is dan in het verleden. Op internet kun je binnen no time opzoeken wat je nodig hebt, prijzen vergelijken en producten met een paar klikken bestellen en binnen een dag in huis hebben. Als groothandel is het daardoor belangrijker dan ooit om je op andere vlakken te onderscheiden dan op prijs alleen.”

Totaalconcept aanbieden

Het gaat dus niet meer om het besparen van een dubbeltje op een afvalzak. Waar dan wel om? Postma: “Het gaat om het leveren van een totaalconcept waar-mee schoonmaakbedrijven hun klanten optimaal kunnen bedienen. Daar maak je het verschil mee. Het gaat om het totale proces. Dat moet soepel en zo efficiënt mogelijk verlopen. Wij moeten ervoor zorgen dat de schoonmaker op het juiste moment altijd de beschikking heeft over de juiste middelen, materialen en machines en over voldoende voorraad.” Post-ma vergelijkt de groothandel met de autodealer. “Heb je een dealer écht nog nodig als je ook online een auto kunt bestellen? Misschien wel, maar dan moet die dealer zich wel onderscheiden en van meerwaarde zijn. Goed advies, een goede begeleiding en service en goed onderhoud zijn speerpunten. Datzelfde geldt eigenlijk ook voor de schoonmaakgroothandel. “Het gaat veel meer om beleving, om hospitality. Hoe zorg je ervoor dat het gevoel dat je bij gasten en medewerkers oproept verder verbetert?”

Waarde toevoegen

Datzelfde merkt ook Van Amen. “Je moet echt waarde toevoegen en met de klant in gesprek over hoe je ze optimaal kan bedienen. Dat gaat veel verder dan het zorgen voor voldoende producten in de voorraadkast. Schoonmaakbedrijven leggen een project bij ons neer en wij zorgen ervoor dat het geregeld wordt. De klant hoeft zelf niets meer te bestellen, in nauw overleg komen we tot een gamma van middelen en materialen en wij zorgen dat de schoonmaker altijd voldoende voorraad heeft.” Naast het leveren van producten verzorgt Groveko ook opleidingen en trainingen. “Wij maken een opleiding op maat samen met het schoonmaakbedrijf. Het grote voordeel daarvan is dat de schoonmakers tijdens hun opleiding werken met de materialen en middelen die zij ook in de praktijk gebruiken. Dat is een groot voordeel en maakt een soepele start mogelijk.”

Betalen voor gebruik

De tijd dat schoonmaakbedrijven hun machines in eigen bezit hadden, is verleden tijd. “Grote investeringen in machines en werkwagens worden minder gedaan. Het betalen voor gebruik in plaats van betalen voor bezit wint aan populariteit. Dat heeft grote voordelen. Je hoeft geen grote investeringen te doen en je bent heel flexibel”, legt Van Amen uit. “Voor een bepaald bedrag in de maand lease je een machine, inclusief onderhoud. Samen met de klant kunnen we kijken welke machine het best past op een bepaalde specifieke locatie. Daardoor kan er zo efficiënt mogelijk gewerkt worden. We bieden full operational lease aan voor langere perioden en short lease voor projecten die minder lang lopen.”

Rol van ICT

Hoewel digitalisering in het bestelproces een prominente rol heeft ingenomen, zijn lang niet alle schoonmaakbedrijven al volop met ICT bezig, merkt Postma. “Tot op zekere hoogte. Iedereen heeft tegenwoordig een smartphone en digitale hulpmiddelen worden vaker gebruikt, maar in de basis blijft schoonmaakwerk nog steeds schoonmaakwerk. En daarvoor zijn op dit moment nog schoonmakers en middelen, materialen en machines nodig.” Een aan-tal grote partijen maakt gebruik van schoonmaakrobots, maar dat is volgens Postma ook deels voor de bühne. “Je kunt er goede sier mee maken, maar het grootste deel van het werk gebeurt ook bij de grote jongens nog op de aloude manier.”De gevolgen van de veranderende markt zijn duidelijk zichtbaar geweest afgelopen tijd, de ene overname volgde op de andere. Ook Groveko lijfde een aantal bedrijven in om verdere schaalgrootte te realiseren. “Groothandels met een omzet van tussen de 2,5 en 5 miljoen euro krijgen het zwaar en die trend zal doorzetten. Deze bedrijven moeten zich onderscheiden, maar boeken eigenlijk niet genoeg omzet om de noodzakelijke investeringen daarvoor te doen”, denkt Van Amen.

Zorgen voor voldoende volume

Ook voor Blue Wave, ASP Cleaning Products en Dirksen veranderde er het nodige. De drie groothandels, gevestigd in Zutphen, Almelo en Zoetermeer, kozen ervoor om onder de vlag van de Facility Trade Group verder te gaan. “Je moet ervoor zorgen dat je voldoende volume in aantallen en voldoende financiële power hebt”, vertelt Postma. “Tegelijkertijd vinden wij de lokale en regionale vindbaarheid nog steeds van groot belang. Het gaat om herkenbaarheid en om persoonlijk contact. Ook voor het schoonmaakbedrijf op de hoek moet je blijven klaar-staan. Met Facility Trade Group kunnen we zowel de grote als de kleinere klanten bedienen.” Van Amen onderschrijft het belang om ook regionaal en lokaal zichtbaar te zijn én te blijven. “Ook wij geloven daar erg in. We bedienen veel grote bedrijven, maar ook duizenden kleinere (schoonmaak)bedrijven. Je moet voorkomen dat je een groot log apparaat wordt. Onze mensen moeten een gezicht hebben en in de regio actief zijn. We hebben het volume om te kunnen investeren en mee te gaan met de grote partijen, maar ook de flexibiliteit om kleinere bedrijven op onze locaties optimaal van dienst te zijn. En dat willen we koesteren.”

Lees ook:
Drie schoonmaakgroothandels fuseren tot Facility Trade Group
Groveko presenteert innovaties tijdens Facility for Future