Na meerdere pogingen trekken eigenaar Anton Vinck en commercieel manager Peter Kalee een duidelijke conclusie: het proces biedt MKB+ bedrijven nog altijd te weinig kans. 'We steken onze energie liever in klanten die écht bij ons passen.'
MKB+ in een speelveld van reuzen
Dat kleinere schoonmaakbedrijven in de praktijk moeite hebben om door te dringen tot het grote opdrachtgeverscircuit, is geen nieuw inzicht. Kalee vertelt dat hij al in eerdere functies zag hoe aanbestedingen hele afdelingen in beslag namen. 'Bij mijn vorige werkgever zaten vijf, zes mensen fulltime te schrijven aan aanbestedingsstukken. Voor een MKB+ bedrijf als Blinck is dat nauwelijks rendabel. Je steekt er gigantisch veel tijd en geld in met een minimale kans van slagen', aldus de commercieel manager.
Toch liet Blinck zich in de afgelopen jaren nog enkele keren verleiden tot deelname. Mede ingegeven door bestaande relaties en kansrijke signalen uit de markt, schreven ze in op meerdere trajecten. Met serieuze investeringen – een externe begeleider, tienduizenden euro’s aan voorbereiding – en hoge verwachtingen. 'Dat hoort bij de grotemensenwereld', zegt Kalee nuchter. 'Maar als je keer op keer merkt dat je nauwelijks kans maakt, moet je je afvragen of het een verstandige investering is.'
Telkens ging de gunning naar een van de grotere spelers in de branche. 'Formeel wordt gezegd dat er ruimte is voor MKB, dat er gekeken wordt naar kwaliteit en wendbaarheid', vertelt Vinck. 'Maar in de praktijk zie je dat uiteindelijk de bekende top-10 bedrijven aan de strijkstok blijven hangen. Dat is teleurstellend, maar vooral veelzeggend.'
Formeel gezien een kans
Een illustratief voorbeeld was een aanbesteding bij een mediabedrijf in Hilversum. Dat zou naar verluidt dringend behoefte hebben aan een kleiner, flexibel schoonmaakbedrijf. Blinck leek de ideale kandidaat. Op verzoek hielden Vinck en Kalee de aanbesteding nauwlettend in de gaten en schreven ze zich in.
'De verwachtingen waren hooggespannen', vertelt Kalee. 'Het signaal was duidelijk: men zocht juist naar een partij zoals wij. Maar na de eerste selectieronde bleek dat de vijf geselecteerde bedrijven stuk voor stuk tot de grotere spelers van Nederland behoorden. Dat stond haaks op de vooraf uitgesproken wens.'
Vinck vult aan: 'Dat is dus precies wat wij bedoelen. Formeel gezien is er een kans voor MKB+ bedrijven, maar uiteindelijk blijven de grote namen over.'
Europese aanbestedingen: doel voorbijgeschoten?
De heren benadrukken dat het niet hun bedoeling is om met een Calimero-verhaal te komen. Hun kritiek richt zich niet op concurrenten, maar op de manier waarop het aanbestedingsspel wordt ingericht. Kalee: 'Een aanbesteding moet bijdragen aan transparantie en gelijke kansen. Maar wat wij zien, is dat het proces zo complex en kostbaar is geworden dat dit het doel voorbijschiet.'
Hij noemt voorbeelden waarbij klanten Blinck na verloop van tijd terugbelden. 'Ze waren na een aanbesteding overgestapt naar een groot schoonmaakbedrijf, maar kwamen er na een jaar achter dat flexibiliteit en korte lijnen moeilijk te organiseren zijn in zo’n logge structuur. Dan word je alsnog gebeld met de vraag of je terug wilt komen. Dat bevestigt ons gevoel: in de praktijk hebben MKB-bedrijven juist vaak de kwaliteiten waar opdrachtgevers behoefte aan hebben.'
Focus en rust
Na meerdere pogingen en de nodige investeringen heeft Blinck besloten het roer om te gooien. Europese aanbestedingen laat ze voorlopig links liggen. Niet uit frustratie, maar uit realisme. Vinck: 'Het is simpelweg niet het beste gebruik van onze energie en middelen. Wij steken onze tijd liever in klanten die passen bij wie we zijn en hoe we werken.'
Die koerswijziging levert niet alleen een betere focus op, maar ook meer rust in de organisatie. Het schrijven van aanbestedingen vraagt weken van intensieve inzet en legt veel druk op de interne organisatie. Kalee: 'Als je diezelfde energie stopt in commerciële trajecten buiten aanbestedingen of in marketingcampagnes die direct tot leads leiden, levert dat ons meer rendement én voldoening op.'
Bewuste keuze
Betekent dit dat Blinck aanbestedingen helemaal uit de weg gaat? Zeker niet. Bestaande klanten die aanbestedingsplichtig worden, laat het bedrijf natuurlijk niet los. Daarvan is het belang groot genoeg om alsnog in te schrijven. Maar de bewuste keuze is om niet langer proactief te jagen op Europese trajecten die vooral tijd, geld en energie kosten.
Daarmee legt Blinck een bredere vraag op tafel: hoe toegankelijk is de aanbestedingsmarkt nu écht voor MKB+ bedrijven? 'Het zou al helpen als selectiecriteria anders worden ingericht', zegt Kalee. 'Bijvoorbeeld door te focussen op kwaliteit, flexibiliteit en daadwerkelijke prestaties.'
Conclusie: kiezen voor kracht
Met deze bewuste keuze laat Blinck zien dat niet ieder schoonmaakbedrijf zich blind hoeft te staren op Europese aanbestedingen. Er is nog altijd genoeg markt te winnen via relaties, commerciële trajecten en gerichte marketing. 'We zijn niet ontmoedigd', besluit Vinck. 'Integendeel, we zijn een gezond en groeiend bedrijf met een duidelijke visie. Maar je moet soms durven zeggen: dit spel speelt niet in ons voordeel. En dan kies je ervoor om je kracht elders in te zetten.'
Dit artikel is gesponsord door Blinck Schoon.
