Wie regelmatig vakbladen leest, krijgt al snel de indruk dat de schoonmaakbranche zwaar onder druk staat. Marges worden dunner, personeel is schaars en opdrachtgevers zouden alleen nog maar naar de laagste prijs kijken. Het zijn bekende geluiden. Maar na een recente aanbesteding vraag ik mij af of we soms niet naar de verkeerde oorzaak wijzen.
Prijs flink lager dan de rest
Bij een omvangrijk traject schreven meerdere gerenommeerde dienstverleners uit de Nederlandse top van de markt in. De verschillen in aanpak waren beperkt, de kwaliteitsbeloften indrukwekkend en de presentaties professioneel. Tot zover niets bijzonders. Wat wel opviel, was dat één inschrijver qua prijs ver onder de rest dook. Niet een paar procent, maar dusdanig dat de wenkbrauwen omhoog gingen.
Op zichzelf hoeft een scherpe prijs geen probleem te zijn. Efficiëntie, innovatie of een slimme organisatie kunnen concurrentievoordeel opleveren. Maar wanneer een extreem lage prijs gepaard gaat met maximale kwaliteitsgaranties, onbeperkte flexibiliteit en een vrijwel risicoloze dienstverlening, ontstaat een interessante vraag: is de inschrijver hier zelf eigenlijk nog van overtuigd?
Ongemakkelijke waarheid
In discussies binnen de branche wordt vaak gewezen naar opdrachtgevers. Zij zouden te veel op prijs selecteren en daarmee de markt kapot maken. Maar is dat wel terecht? Welke financieel verantwoordelijke bestuurder kan uitleggen dat hij bewust kiest voor een hogere prijs als een leverancier belooft dezelfde of zelfs betere prestaties te leveren voor aanzienlijk minder geld?
Ook aan opdrachtgeverszijde staan de marges onder druk. Zij hebben aandeelhouders, raden van toezicht, budgetdoelstellingen en kostenbesparingsprogramma’s. Het verwijt dat een opdrachtgever kiest voor de economisch meest aantrekkelijke aanbieding voelt daarom soms wat gemakkelijk.
De interessantere vraag is waarom sommige schoonmaakbedrijven blijven aanbieden tegen tarieven waarvan zij zelf weten dat ze uiteindelijk niemand gelukkig maken”
De ongemakkelijke waarheid is dat de prijsdruk in onze sector niet alleen door opdrachtgevers wordt veroorzaakt, maar ook door de keuzes die aanbieders zelf maken. Niemand dwingt een organisatie om onder kostprijs in te schrijven. Niemand verplicht een directie om onrealistische kwaliteitsgaranties af te geven. Dat zijn keuzes die bewust worden gemaakt in de jacht op marktaandeel.
De verkeerde vraag
Het gevolg kennen we allemaal. De contractfase begint met enthousiasme, maar na verloop van tijd ontstaat discussie over bezetting, kwaliteit, meerwerk en verwachtingen. Wat tijdens de aanbesteding onmogelijk leek, blijkt in de praktijk toch niet haalbaar.
Daar ligt ook een belangrijke verantwoordelijkheid voor adviseurs. Wij moeten opdrachtgevers helpen verder te kijken dan een mooi verhaal en een opvallend laag bedrag. Niet door de goedkoopste aanbieder uit te sluiten, maar door kritisch te toetsen of beloften, prestaties en prijs daadwerkelijk met elkaar in balans zijn.
Misschien moeten we daarom stoppen met de vraag waarom opdrachtgevers voor de laagste prijs kiezen. De interessantere vraag is waarom sommige schoonmaakbedrijven blijven aanbieden tegen tarieven waarvan zij zelf weten dat ze uiteindelijk niemand gelukkig maken. Niet de opdrachtgever. Niet de medewerker. En uiteindelijk ook niet henzelf.
Joost van Bommel, algemeen directeur SMC Group
